praca Wiadomości branżowe

Dobry sprzedawca na wag? z?ota

Nap?dzaj?ce rodzim? gospodark? EURO 2012 ju? za nami, a wraz z nim mija ochota Polaków do zwi?kszania wydatków. Nawet czas wakacji – zwyczajowo ?askawy dla handlu i us?ug – staje si? dobrym momentem do zaci?ni?cia pasa. Sprzedawcy musz? zakasa? r?kawy by namówi? klientów do zawierania transakcji. Jak zatem sprawdzi? czy si?y sprzeda?owe firmy poradz? sobie w pozyskiwaniu klientów i jak wesprze? handlowców by osi?gali doskona?e wyniki? Najpierw warto zbada? kompetencje handlowców, a do rozmów o nich zaprosi?… klientów.

Niestety, nie zawsze du?a aktywno?? sprzedawcy automatycznie przek?ada si? na rewelacyjne wyniki. Mimo, ?e ka?dy proces sprzeda?y jest inny: zale?y od klienta, bran?y, rynku, specyfiki us?ugi lub produktu, czy chocia?by procesu decyzyjnego klienta, to zamyka si? w sta?ym cyklu od zainicjowania kontaktu do jego zamkni?cia. Wa?ne jest to, co dzieje si? w trakcie poszczególnych spotka? sprzedawcy z klientem.

„Kluczem do sukcesu jest w?a?ciwa diagnoza kompetencji handlowców, konstruktywna komunikacja mi?dzy prze?o?onymi a sprzedawcami oraz realna ocena efektywno?ci dotychczas prowadzonych szkole? i programów rozwojowych. Istotne jest wzi?cie pod uwag? zarówno oceny w?asnej handlowca, oceny jego prze?o?onego, a tak?e opinii klientów. Dopiero po??czenie wszystkich tych danych pozwala okre?li? mocne i s?abe strony ka?dego sprzedawcy, a co za tym idzie – zapewni? mu indywidualny program rozwoju (szkolenia, coaching, mentoring) w oparciu o konkretne potrzeby” – mówi Darek Dobrzyniecki, Partner w Persona GLOBAL Polska.

Nie mniej wa?ny od predyspozycji samego sprzedawcy jest sposób zarz?dzania sieci? sprzeda?y i zespo?em sprzedawców. Jean-Benoit Parat i Francois Pham, francuscy konsultanci Persona GLOBAL, wraz z zespo?em czo?owych ekspertów z dziedziny sprzeda?y przez ponad 30 lat prowadzili badania czynników warunkuj?cych uzyskiwanie najlepszych wyników przez handlowców. Opieraj?c si? na najpopularniejszych na ?wiecie modelach sprzeda?y oraz wynikach w?asnych bada?, stworzyli narz?dzie – Sales Competency Assessment – pozwalaj?ce oceni? jako?? aktywno?ci handlowych na poszczególnych etapach procesu sprzeda?y. Dzi?ki temu mo?liwe jest dokonanie ilo?ciowego pomiaru umiej?tno?ci oraz kompetencji handlowców w 13 kluczowych obszarach ich pracy. S? to: przygotowanie, inicjowanie kontaktu, analiza potrzeb, prezentacja produktów i us?ug, radzenie sobie z zastrze?eniami, negocjacje, zamkni?cie sprzeda?y, umiej?tno?ci s?uchania, relacje interpersonalne, podej?cie i procedury sprzeda?owe, organizacja, wydajno??, znajomo?? dzia?alno?ci i bran?y. I tu w?a?nie wkracza dobry mened?er. Umiej?tnie stosuj?c wyniki takiej analizy uzyskuje wiedz?, w której – z wymienionych 13 – kompetencji sprzedawca w jego zespole mo?e by? jeszcze lepszy, w czym potrzebuje wsparcia, a co jest jego najwi?kszym atutem i z czym radzi sobie doskonale i samodzielnie. Dzi?ki temu, mo?e np. precyzyjnie zaplanowa? szkolenia dla swoich handlowców i skoncentrowa? dzia?ania rozwojowe na najistotniejszych czynnikach wp?ywaj?cych na osi?ganie najlepszych wyników sprzeda?y.

„Sukces w sprzeda?y zale?y od ca?ego zespo?u stosowanych procesów, technik i zachowa?. Warto je pozna?, a nast?pnie spowodowa?, ?e sprzedawcy b?d? potrafili efektywnie je stosowa?. Budowanie wzajemnego zrozumienia oraz wspieranie si? jest niezb?dne dla zbudowania silnego zespo?u sprzeda?y” – dodaje Darek Dobrzyniecki z Persona GLOBAL Polska.

Od kilku lat takie analizy s? stosowane w ró?nych bran?ach na wszystkich kontynentach. Firmy diagnozuj? kompetencje sprzeda?y, co wymaga wspó?pracy wszystkich mened?erów. Wielu z nich ma trudno?ci ze szczegó?ow? ocen? swoich przedstawicieli handlowych. Jest to sygna? ?wiadcz?cy o tym, ?e mened?erowie w niewystarczaj?cym stopniu pracuj? z danym sprzedawc?. Mo?e to by? spowodowane tym, ?e nadzoruj? prac? zbyt wielu handlowców, aby regularnie obserwowa? ich „w akcji” i prowadzi? coaching. Jest to o tyle wa?ne, ?e skokowy wzrost wyników mo?liwy jest jedynie w przypadku zapewnienia pe?nej efektywno?ci nie tylko sprzedawców, ale równie? ich bezpo?rednich prze?o?onych.


 

Informacje o firmie:

Persona GLOBAL Polska

Persona GLOBAL Polska jest cz??ci? sieci Persona GLOBAL – ?wiatowej firmy doradztwa biznesowego, koncentruj?cej si? na procesach zarz?dzania operacyjnego, efektywnego przywództwa, przewodzenia zmianom, budowaniu sprawno?ci
i spójno?ci organizacji oraz komunikacji interpersonalnej i rozwoju kompetencji mened?erskich. Konsultanci Persona GLOBAL Polska pomagaj? klientom realizowa? ambitne cele biznesowe, inspiruj? i wdra?aj? ?mia?e zmiany
w zachowaniach ludzi i funkcjonowaniu organizacji, a przede wszystkim zapewniaj? spójno?? procesów i zasobów firm poprzez integracj? ludzi ze strategi?.

Swoim klientom Persona GLOBAL Polska oferuje szerokie spektrum us?ug diagnostycznych i rozwojowych, w tym: tworzenie ?rodowiska sprzyjaj?cego rozwojowi zaanga?owania i osi?ganiu wyników, podejmowanie dzia?a? i wdra?anie zachowa?, diagnoz? kompetencji, warsztaty rozwojowe oraz coaching indywidualny.

 

Similar Posts